[Iron Tower Studio] Как удержать на плаву независимую студию?

А дальше-то что?

Делать новые ролевые игры, разумеется! Но не всё так просто:

Отныне Iron Tower Studio стала основным источником наших доходов, а значит мы зависели от продаж первой игры, которых должно хватить на разработку второй. Вторую игру мы планируем сделать в два раза быстрее, но даже так мы потратим 4–5 лет, что, в принципе, нормально, учитывая, что крупная студия с хорошим бюджетом тратит на разработку полноценной ролевой игры 3–4 года. А это в свою очередь значит:

• Что мы должны увеличить доходы выпуском небольшого проекта (расширения или ответвления) с приличными продажами. Проще сказать, чем сделать.
• Наша следующая ролевая игра должна отличаться от предыдущей, не позволив нам скатиться до ужасающе банального «тех же щей, да погуще влей», но при этом сохранить узнаваемый стиль и идеи нашей студии, превзойти прошлую игру (исправить недоработки прошлой игры, расширить механики) *И* продаться ещё лучше. Теперь, когда мы определились с желаниями, осталось лишь найти джинна, который их исполнит.

Чтобы удержаться на плаву, мы должны знать, что из наших идей сработает, а что нет, но, к сожалению, такая информация недоступна независимым разработчикам, коим остаётся плыть по течению, учась на своих ошибках, первая из которых может оказаться последней. Поэтому мы обратились к данным SteamSpy, а также игровым достижениям, гадая на них с той же эффективностью, с коей некоторые люди предсказывают будущее по расположению чаинок.

Это первая часть летописи, которую мы планируем вести все последующие годы. Надеемся, она принесёт вам пользу.

The Age of Decadence (наша первая полноценная ролевая игра)

Игра вышла в октябре 2015 и я счастлив сообщить, что она неплохо продаётся и по сей день, о ней пишут хорошие отзывы тут и там (поэтому и продаётся, ага). На данный момент нам удалось продать 126.295 копий по средней цене в $13.51. Средняя цена отражает не только скидки во время распродаж, но и различные региональные коэффициенты, которые обязательно стоит учитывать.

Примерно так выглядели продажи The Age of Decadence все последние годы:

• 2013–2014 (Ранний доступ и предварительные заказы на нашем сайте): 13.124 копии — $320.157 — $24.39 в среднем;
• 2015: 20.771 — $472.869 — $22.76;
• 2016: 48.798 — $620.914 — $12.72 (50% скидка в марте);
• 2017: 43.808 — $293.714 — $6.70 (75% скидка на всех распродажах в течение года).

Мораль сей сказки такова:

• Количество проданных копий не отражает картину в целом. В 2017 мы продали в два раза больше копий, чем в 2015 и почти столько же, сколько в 2016, но получили почти в два раза меньше, чем в последнем случае.
• 95% всех проданных копий расходятся на распродажах, поэтому стоимость игры во время распродажи (дополнительно сниженная региональными коэффициентами) — это и есть реальная стоимость игры в этом году. Стоит также отметить, что чем выше скидка, тем больше продажи. 73% копий купили со скидкой 50–75%.

В январе 2018 года мы снизили цену с $29.99 до $19.99, чтобы повысить продажи вне распродаж и посмотреть, что из этого выйдет.

Dead State

В конце 2009 года мы объединились с Брайаном Митсодой для работы над Dead State, зомби-RPG с элементами выживания. У нас был движок (Torque, адаптированный для работы со сложными ролевыми механиками), инструментарий разработки и опыт, поэтому с нашей стороны было логично предложить им свои наработки. Брайан взял на себя дизайн и сюжет, мы же занялись программированием, художественным оформлением и анимацией. Мы думали, что к тому моменту, как The Age of Decadence достигнет заключительного этапа разработки, когда всё внимание переключается на задания и программные сценарии, наш программист, художник и аниматор спокойно отправятся помогать Брайану с Dead State. Разумеется, всё пошло не так, но мы справились и многому научились.

Будучи независимыми разработчиками, мы реализовывали каждую пришедшую в голову идею (только для того, чтобы заново переделать её несколько месяцев спустя), но Брайан предложил более организованную и последовательную методику разработки. Поскольку никто из нас до сих пор не участвовал в чём-то подобном, мы получили крайне полезный и поучительный опыт. К несчастью, работа над двумя проектами одновременно выжгла команду, так что больше мы за такое никогда не возьмёмся. Теоретически мы могли бы нанять и вымуштровать ещё одну команду разработчиков, отправив их разбираться со сторонними проектами (что оказалось довольно выгодным мероприятием), однако это подразумевает смену бизнес-модели на ту, при которой мы бы превратились из разработчиков в управленцев.

Поскольку мы не имеем права разглашать финансовые аспекты проекта, в этой статье вы их не найдёте.

После выхода The Age of Decadence

Когда пыль улеглась, мы обнаружили, что наша нишевая ролевая игра пришлась по вкусу игрокам (87% положительных отзывов в Steam) и продалась тиражом около 40 тысяч копий. Нельзя сказать, что это успех, но уж точно не провал, так что назовём это многообещающим началом. И опять перед нами встал вопрос, что же делать дальше.

Вопрос первый: Заняться ли нам разработкой продолжения или сосредоточиться на новой вселенной?

Как вы могли заметить, в последнее время вышло немало продолжений независимых проектов различной степени провальности, продажи которых явно не дотягивали до продаж оригинальных игр. Согласно SteamSpy:

• Legend of Grimrock: 1.037.095 и 421.351;
• Blackguards: 598.208 и 248.752 (с учётом огромнейших скидок);
• The Banner Saga: 804.625 и 328.163 (с интересом погляжу на продажи третьей части);
• Shadowrun: 1.161.596, 829.676 и 587.436.

Помните, что количество копий никак не связано с прибылью, поскольку различные сборники снижают стоимость вашей игры практически до нуля и не добавляют активных игроков. Если взглянуть на отношение игравших к купившим, мы увидим совсем иную картину:

• Legend of Grimrock: 616,936 (64%) и 226,741 (57%);
• Blackguards: 261,263 (45%) и 85,257 (32%);
• The Banner Saga: 601,244 (78%) и 116,640 (39%);
• Shadowrun: 817,525 (74%), 434,653 (54%) и 220,465 (38%).

Похоже, что успех первой игры часто кружит голову разработчикам, заставляя думать, что они могут добиться лучших результатов (или, по крайней мере, тех же), просто выпустив ещё одну игру, в которой будут «всё те же щи, только гуще». Как видите, это не всегда так. Очевидным выводом из этих цифр может стать то, что если вы не делаете ААА-блокбастер с потрахушками, то вряд ли добьётесь тех же результатов, поскольку игроки не станут покупать всё то же самое ещё раз, а значит продажи упадут.

Для справки: я считаю, что продолжения Legend of Grimrock и Shadowrun великолепны и во многом превзошли оригиналы, исправив множество недочётов, но в конечном итоге это не имело никакого значения, поскольку с точки зрения игроков это были «те же щи».

Хорошо, давайте зарядимся оптимизмом и попробуем представить, кто есть наши покупатели (на основе обзоров и отзывов):

• Фанаты — примерно четверть (им понравилось и они требуют продолжения банкета);
• Ненавистники — 10% (ненавижу эту игру, никогда больше не куплю игры Iron Tower Studio);
• Скорее понравилось — 50% (понравилось, но... в «но» записывается как откровенная ересь, так и конструктивная критика);
• Скорее нет — 15% (поиграли несколько часов, не увлекло, бросили и желания возвращаться к игре нет).

Таким образом, если бы мы взялись за The Age of Decadence 2, нас поддержали бы фанаты и некоторый процент тех, кому просто понравилось. Пусть мы бы привлекли 15–20% новых игроков. Что же получается? В лучшем случае 75% продаж The Age of Decadence, в худшем — половина. Учитывая то, что продажи AoD весьма и весьма скромные, тут бы всё и закончилось.

В общем, разработка нового игрового мира выглядит самым надёжным вариантом, хотя на первый взгляд он кажется самым рискованным. Мы остановились на The New World, фантастической ролевой игре, вдохновлённой «Пасынками вселенной» Хайнлайна. Наша цель — предложить игрокам совершенно иные впечатления, оставив в основе полюбившиеся концепции.

Мы отказались от фэнтези в пользу фантастики, сменили одного персонажа на отряд, переключились с оружия ближнего боя на стрелковое, навыки теперь растут по мере использования, а не распределением очков. Мы сделали акцент на исследовании игрового мира, активируемых способностях вместо пассивных навыков, но в то же время оставили нетронутой основу: пошаговые сражения, ролевую систему на основе навыков, зависящие от характеристик и навыков небоевые взаимодействия, различные способы выполнения заданий (включая мирные варианты), нелинейность и увлекательность повторных прохождений.

Меняя рецепт блюда, всегда теряешь какую-то часть любителей старого, но нам бы не хотелось провести следующие 20 лет, выпуская одну и ту же игру под разными соусами. Награды в виде свободы творчества и безграничного простора для экспериментов перевешивают потенциальные риски.

Вопрос второй: Что нам выбрать в качестве небольшого сопутствующего проекта — расширение или ответвление?

Теперь, когда мы определились с долгосрочными перспективами, мы должны сделать тоже самое с краткосрочными: расширение или ответвление? Любой из этих вариантов увеличил бы продажи, но мне кажется, что у дополнений есть серьёзный недостаток, ограничивающий их продажи, независимо от их качества — их покупают только фанаты и те, кто хочет того же ещё.

• Deus Ex: Human Revolution: 23% игроков получили элементарнейшее достижение «Пропавшее звено»;
• Pillars of Eternity: лишь 8.6% игроков получили достижение «Духовные узы» и лишь 5.2% открыли врата в Арсенал Дургана. Разумеется, нельзя полностью полагаться на эти достижения, но тем не менее...
• XCOM2: 15.7% завершили задание «Новый Альянс» в новом крутом дополнении;
• Witcher 3: 18.9% получили достижение «Отправляйтесь на юг», правда, в данном случае это около миллиона игроков.

Другая проблема с дополнениями-расширениями заключается в том, что они добавляют новые игровые материалы в середину игры, тогда как большинство игроков уже прошло её полностью, либо находится на финишной прямой. Выпуская расширение, вы как бы заставляете их начать игру заново, то есть продираться через старое наполнение, пока не достигнешь нового.

Несомненно, дополнения хороши тем, что их относительно просто сделать, имея уже отработанный движок, механики, художественные ресурсы, но всё это относится и к самостоятельным играм-ответвлениям, одним из которых мы и решили заняться.

Dungeon Rats

Давайте перечислим основные цели, начиная с самой главной:

• Поддержать продажи полноценной RPG тактическим ответвлением. На разработку полноценной RPG уходит много времени (3–4 года у опытных людей с хорошим бюджетом, мы рассчитываем управиться за 4–5) — без хороших продаж столько не живут.
• The New World — ролевая игра, в которой количество членов отряда определяется Харизмой персонажа, а опыт делится на всех поровну, поэтому чем меньше отряд, тем лучше развит каждый из его членов. Мы не знали, как поведёт себя эта система в боевых условиях (и как её вообще потом балансировать), поэтому решили опробовать эти механики на примере Dungeon Rats, а заодно и собрать отзывы тысяч игроков.
• Поскольку разработка The Age of Decadence растянулась на добрых десять лет, мы должны показать игрокам, что способны придерживаться запланированного графика. Они должны поверить в нас.

Мы достигли второй и третьей целей, о первой же говорить пока слишком рано. Я надеялся, что за первый год после выхода Dungeon Rats мы продадим не менее 100 тысяч копий игры, и помогут нам в этом продвинутая боёвка и низкая цена ($8.99, меньше пяти долларов на распродажах), но за 14 месяцев нам удалось продать чуть более 33 тысяч копий со средней ценой в $5.55.

В целом, The Age of Decadence всегда продавалась лучше, а Dungeon Rats даже в лучшие дни не достигала и половины продаж AoD. Очевидный вывод: игроки охотнее покупают полноценные игры, независимо от того, есть ли в них выборы и последствия, или же это чистопородные тактики.

Впрочем, идея тактических ответвлений как дополнительного источника продаж имеет свои преимущества, и хотя первый год не принёс нам желаемого результата, я надеюсь, что следующие три года будут достаточно убедительными, чтобы принять верное решение, когда придёт время.

Хорошо отработала идея с ограниченностью ресурсов (еды и алхимических реагентов). Изначально это объяснялось отсутствием в тюремной шахте магазинов и медиков, но впоследствии мы оценили увлекательность этой механики (не для всех, впрочем). Несмотря на то, что у нас не было возможности добавить в игру разветвлённые задания со множеством решений (это удвоило бы время разработки, но не продажи), мы смогли развить механики выживания.

Таким образом, *ЕСЛИ* Dungeon Rats покажет удовлетворительные продажи, следующая тактическая игра (ответвление The New World) пройдёт во времена Восстания с полностью настраиваемым отрядом (вы создадите свой отряд с нуля), разделением на миссии, строительством и обороной базы.

Если вам кажется, что это хорошая мысль (и вам понравилась Dungeon Rats), пожалуйста, уделите немного времени и напишите обзор. Сейчас у The Age of Decadence порядка 1.553 обзоров со средней оценкой 81%, Dungeon Rats же довольствуется 210 обзорами со средней оценкой 79%. Если у вас есть предложения по улучшению тактической составляющей игры, мы с удовольствием их выслушаем.

Теперь мы можем рассчитать ежегодную прибыль с двух игр:

• 2013–2014: $320.157
• 2015: $472.869
• 2016: $703.199
• 2017: $389.114

Прибыль по странам

The Age of Decadence:

• США — 34%
• Россия — 17%
• Великобритания — 7%
• Канада — 6%
• Германия — 6%
• Австралия — 4%
• Франция — 2%
• Испания — 2%
• Швеция — 2%
• Норвегия — 2%
• Другие страны — 20%

Dungeon Rats:

• США — 35%
• Россия — 16%
• Великобритания — 7%
• Канада — 6%
• Германия — 5%
• Австралия — 3%
• Франция — 3%
• Испания — 2%
• Китай — 2%
• Польша — 2%
• Другие страны — 19%

Единственный вывод, который тут можно сделать — в некоторых странах симпатизируют сложным, продвинутым ролевым играм. К сожалению, вы вряд ли извлечёте из этих данных пользу, поскольку не в ваших силах на это хоть как-то повлиять. Стоит отметить, что несмотря на то, что Россия занимает второе место по количеству проданных копий, из-за региональных цен её доля в общей прибыли компании не превышает 5.2%.

The New World (наша вторая полноценная ролевая игра)

Мы начали работу над этой игрой в 2017 году, сразу после окончания поддержки Dungeon Rats. Мы проделали немало подготовительной работы в 2016, пытаясь обуздать новый движок (Unreal 4), прорабатывая игровой мир, механики (на бумаге) и ключевые идеи.

2017 год выдался напряжённым: мы много программировали, разрабатывали новые анимации, рисовали художественные ресурсы, делали наброски игровых областей (прописывали задания, достопримечательности, ключевых персонажей), игровых фракций (их лидеров, взаимоотношения между ними, цели), расширяли задания в Яме, доделали некоторые механики, достаточно хорошо поработали над начальными местностями, и 2018 год мы встретили во всеоружии.

Наша главная цель в этом году — выпустить демонстрационную версию боевой системы. Это важная веха в разработке игры. Её достижение означает готовность движка (его способность выполнять все поставленные нами задачи), всех игровых механик (за исключением скрытности), всех художественных ресурсов и анимаций, интерфейса и бесчисленного множества мелочей, отнимающих уйму времени. Предстоит немало работы — в разработке The Age of Decadence на это ушло пять с половиной лет. Если в этот раз мы справимся за два, то есть все шансы выпустить игру в 2020 году, а на проработку заданий и игровых областей у нас будет целых два года.

Поддержка и Kickstarter

Поскольку нас часто спрашивают о Kickstarter, давайте поговорим и об этой так называемой «бизнес-стратегии». Мы решили отказаться от Kickstarter по трём основным причинам:

• Kickstarter не помогает собрать деньги на разработку. Он позволяет урвать сколько дадут и уповать на удачу. Если вы честно попросите столько, сколько вам действительно нужно, вас высмеют и предадут анафеме. В 2007 году Фергюса Уркхарта спросили, сколько ему нужно денег на разработку Baldur's Gate 3. Он ответил, что ему не хватит и десяти миллионов, потребуется в 2–2.5 раза больше. Разумеется, он говорил об игре уровня Dragon Age, и тем не менее... Obsidian попросили за своего наследника Baldur's Gate 1.1 миллиона долларов на Kickstarter. К счастью, они собрали четыре, но сама разработка обошлась в два раза больше (7.5 миллионов долларов). А теперь представьте, если бы они собрали столько, сколько просили...
• Сам механизм работы Kickstarter подталкивает к пустым обещаниям в виде наград и дополнительных целей. Награды почти всегда стоят больше, чем думают разработчики, а дополнительные цели зачастую удваивают время разработки. Разумеется, вы можете ничего не обещать, но тогда вам не дадут денег. В горячке кампании обещать легко: огромное подземелье, ещё один город, дополнение! Выполнить все обещания на полученные деньги — вот это задачка уже другого уровня.
• Если у вас нет готовой демо-версии всех аспектов игрового процесса, вы продаёте обещания. Существует ОГРОМНАЯ разница между тем, что воображают себе разработчики и тем, что получат игроки на самом деле. Идеи всегда хорошо выглядят на бумаге, в голове разработчика они выглядят ещё круче, а каждый второй считает, что за год или два сумеет сделать лучшую ролевую игру всех времён.

Таким образом, первым шагом станет выпуск демо-версии (не боевой демо-версии, о которой я говорил выше, а настоящей демо-версии в 2019 году). К тому моменту до выхода в «Ранний доступ» Steam должно оставаться не более полугода. Мы считаем «Ранний доступ» более честным способом продать незавершённую игру: никаких обещаний и дополнительных целей, только мнения игроков, открытые обсуждения и справедливая цена.

Если вы хотите поддержать нас прямо сейчас — поучаствуйте в обсуждении игры. Наша методика разработки такова:

• Мы разрабатываем собственное видение проекта;
• выслушиваем предложения и критику;
• обсуждаем их с игроками;
• улучшаем изначальную концепцию с учётом вышесказанного.

Если хотите что-то сказать — сейчас самое время. ▲